学习华为IPD变革如何避免失败(十四)——不要为产品找客户,而要为客户群开发产品

学习华为IPD变革如何避免失败(十四)——不要为产品找客户,而要为客户群开发产品

日期: 2020-01-02

接上集

欧阳建想:看来我不出手不行了,于是将靠在椅子上硕大的身躯往前移了移,王晓彤知道这是欧阳建即将切换到战斗模式的状态,不由的心头一紧。

“敢-请-教,张顾问,像这样的机会点,有什么不对吗?——国内某些医院区域海拔高度在3000m以上,目前我司的设计标准是3000m以下的环境,无法满足当地销售需求,单去年就有9个血球五分类高原招标项目,咱和某某院长的关系非常好,如果我们做出来,肯定选我们,像这样到嘴的肉还不吃,你们说这是不是傻啊?”

李富才,王朝栋一帮人附和着说:是啊,到嘴的肉都不吃,不是傻就是痴。

会议室里聒噪起来,李斌紧锁着眉头,总感觉欧阳的话有些不对,但又说不上来哪里不对。

看着大家的反应,欧阳得意洋洋,李富才不失时机的向欧阳竖起大拇指,欧阳感觉自己就像一个旗开得胜的将军似的,拿起他的特大号茶杯喝了一口茶:哎呀,今天的茶真不错啊,然后开始把弄他那串佛珠。

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张笑天气不长出,面不改色,哈哈一笑,朗声道:“请问欧阳总:高原血球仪市场有多大?增长有多快?利润大致有多高?竞争情况如何?这个市场对我们是否有足够的吸引力?立项之前这些是否有过充分考量?”

张笑天停顿了下,眼神犀利而清澈,询问欧阳和刚刚聒噪人群。

其他人低下头,欧阳假装没看到,专心致志的摆弄着佛珠。

张笑天也不以为意,继续问到“另外,开发该功能对招标成功的影响有多大?我们的产品概念是否有竞争力?如果这些没有考量,运气好的时候能够得到人得不到心——能够卖出几台,运气不好的时候两者都得不到——一台也卖不出去,大家想想,这样的事情在微码有没有?”

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“张老师,我可不可以说几句,我憋不住了,这样的事情在微码简直太多了,来的需求基本上——或者我这样说吧,来的需求99%都是这种客户机会点的需求,而且大部分都是短期需求,这改一个功能,那加一个功能。根据营销的需求,我们做了很多产品,开了很多项目,但最后没卖几台……”发言的是李斌,他早就憋不住了。

“开发的什么产品还好意思讲?在用户那边和竞争对手比起来没有任何优势,你让兄弟们怎么卖?”欧阳建把玩着佛珠阴阳怪气的讲。

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“欧阳,和竞争对手比起来没有任何优势,你说的对,但你有没有想过为什么会这样?”这一下把欧阳说楞了,他没想到李斌还会同意他的观点。

李富才看老大没说话,立马跳出来“那就是咱研发没有战斗力,人-不-行呗!”会议室的营销的同事有人附和着呵呵笑着,研发的同事则气的怒目相向。

“也许你说的也是对的,但是一个事实是去年研发人员62人,但是一年开发的项目是多少呢?我统计了下大大小小的项目是107个,也就是平均一个人是1.72个项目,而竞争对手投入是一个项目20-200人,你说我们怎么和人家PK?人家的研发了1.5年上市,等市场上的热浪已经扑到脸上来了,我们才开始研发,而研发周期往往给的很短,我们也能理解,不然市场的机会窗可能就会过去。”

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但是我们一个人用半年开发的产品怎么和竞争对手20-200人用1.5年开发的产品PK?除非我们是神嘛,实际上我们也很着急,希望推出有竞争力的产品出来,研发的兄弟们已经是连续四个月没有周六周日了,但是,这样打法,不行啊……”李斌越说越动情,说到最后,竟然有些哽咽。

会议室里安静了下来,大家知道,李斌说的是实情,研发确实挺苦,整天疲于奔命,但是因为没有获得市场成功,绩效考核基本上是公司最差的一个部门,所以人员流动也比较大。

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张笑天喝口咖啡,清清嗓子说:“这是必然的一个结果,因为缺乏清晰的客户定位,产品研发者就没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品,自然没法获得决定性的市场优势;产品没有竞争力,而销售要短期内创造利润,只好到处撒网,提出各种产品需求,公司如果接招,一定会加速这个循环。”

王晓彤内心突然一闪:她想起一个词,叫做匮乏感。

匮乏感强的人大部分注意力聚焦在“得到”上,恨不得今天付出明天就会有回报,短视,急功近利,不懂得春种秋收的道理,结果要么用力过猛,要么动作变形,收入反而是没有增长,彼得德鲁克的一句话让她印象深刻:“一个人如果是以贡献什么为中心,而不是以成就感(完成了什么)为中心,那么他将会取得前所未有的成绩。”

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而匮乏感强的人往往根据自己的能力,以“完成了什么”为中心,并以此作为要求收入增长的依据。

匮乏感的组织不也是这样吗?每个单都想拿到,不愿意舍弃,想增加销售收入,然而辛辛苦苦一年,抓的都是零散的机会点,销售收入却并没有增长,这不也是以“成就感(完成)”为中心,而不是以“贡献(给客户的贡献)”为中心吗?

为单一客户开发产品就是“贡献小”,为客户群开发产品则是“贡献大”,而由“完成什么为中心”转变到“以贡献什么为中心”不仅仅是组织心智的转变,尤其是组织能力的提升。

就拿张笑天问的问题吧“高原血球仪市场有多大?增长有多快?利润大致有多高?竞争情况如何?这个市场对我们是否有足够的吸引力?”我们的组织是回答不了的,难怪张笑天说:本立而道生,在IPD变革中,提高组织能力是“本”,只有这个“本”立了,流程机制才能有效运作。

“所以,你们搞不出好产品,都怪我们咯?”欧阳建粗犷的嗓门打破了安静。

张笑天笑笑说:“现在不是谈责任的时候。是后续该如何解决。”

“那你说怎么解决?”

“不要为产品找客户,而要为客户群开发产品”,张笑天安静的答到。

“什么意思?张老师”,众人问。

欲知详情,且听下回分解。

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